– Singapur to rynek, który budzi się i rośnie. Dlaczego mimo to jest do tyłu? Bo ten segment aktywności i atrakcji jest bardzo trudny. Łatwo zestandaryzować hotele i linie lotnicze – powiedział nam Dawid, który od ponad trzech lat pracuje w singapurskiej firmie BeMyGuest. Od niego i jego kolegów z pracy dowiedzieliśmy się na temat tego, czy Singapur to ciekawy rynek dla startupów.

Poniższa rozmowa to fragment live-stream’a, który mogliście zobaczyć m.in. na YouTube. Niedawno opublikowaliśmy transkrypcję pierwszej części rozmowy. Z chłopakami z BeMyGuest, startupu z branży turystycznej, rozmawialiśmy wtedy na temat samego życia w Singapurze. Szukaliśmy odpowiedzi na pytania czy programista może pozwolić sobie na samochód, jakie są koszty życia, podatki, ale też tych dotyczących innych elementów, które należą do codzienności naszych rozmówców.

Dzisiaj publikujemy fragment rozmowy z Dawidem i Jarkiem, który opowiedzieli nam m.in. o rozterkach związanych z wyjazdem na drugi koniec świata.

Piotr Nowosielski: Dawid, w którym momencie dołączyłeś do zespołu? Którą byłeś osobą w BeMyGuest? Gdybym pracował w branży IT, a ktoś powiedziałby mi, że rozkręca startup w Singapurze, ale jest on dopiero w początkowej fazie, to nie wiem czy bym się tak szybko zdecydował. Ty masz rodzinę i podejrzewam, że nie było to też dla Ciebie takie oczywiste, żeby spakować się i polecieć na drugi koniec świata. Na pewno miałeś sporo jakichś wątpliwości i rozterek.

Dawid (D): Z tego co pamiętam to jestem pracownikiem numer 23. Wcześniej w firmie były dwie osoby, które próbowały robić to, czym się zajmuję. Firma istnieje od 2012 roku, a ja dołączyłem 3 lata temu. Możesz sobie zatem wyobrazić mniej więcej, że każdy z pracowników miał tylko kilka miesięcy, żeby coś zbudować. Firma na początku, kiedy liczyła kilka-kilkanaście osób przechodziła duże zmiany. Oczywiście założyciele firmy próbowali sprawdzić zainteresowanie rynkowe pomysłu. Zaczynali od biznesu B2C. W momencie kiedy ja dołączyłem..

Piotr: Przepraszam, że Ci przerwę. Wyjaśnijmy może na początku czym zajmujecie się w BeMyGuest?

D: BeMyGuest to firma, która skupia się na segmencie B2B w branży turystycznej, ale zajmujemy się bardzo specyficzną niszą. Ta nisza to tours activities attractions, czyli krótkie wycieczki, wszelkiego rodzaju aktywności i atrakcje turystyczne. Miejsca gdzie można pójść, dostać bilety itd. Nie robimy nic związanego z biletami lotniczymi, kolejowymi, taksówkami, hotelami. To nie nasza bajka.

Piotr: W jaki sposób mogę u Was kupić bilety? Na co konkretnie? Na przykład na wycieczkę do ZOO albo spływ kajakiem?

D: Tak, to dobry przykład. Możesz sobie kupić taką wycieczkę, gdzie masz przewodnika, który Cię przewiezie łodzią po rynku w Bangkoku, możesz kupić bilet do Universal Studio, na rollercoastery, czy do zoo w Singapurze albo do Hong Kong Disneyland.

Piotr: Brzmi ciekawie, ale jak ja wyjeżdżam gdzieś to zazwyczaj kupuje rzeczy na miejscu. Jak dużo osób z tego korzysta obecnie? Jakbyś mógł pokazać jaka jest skala waszego działania.

D: To co powiedziałeś w tym momencie to jest całe clue naszego biznesu. Czyli w ogóle dlaczego ten biznes istnieje. To jest kwestia edukacji rynku i nawyków oraz tego jak to wyglądało do tej pory.

Obecnie jeśli chodzi o aktywności i atrakcje turystyczne na całym świecie tylko 11% biletów jest sprzedawanych online. Dlatego widzimy duży potencjał i dlatego też ten segment szybko rośnie

Załóżmy, że 60-70 % biletów lotniczych kupuje się online, około 80-90% hoteli jest rezerwowanych przez booking.com, tak rezerwacja aktywności turystycznych to tylko 11%, czyli w zasadzie nic w skali rynku, ale to się bardzo zmieniło w ostatnich paru latach i bardzo szybko rośnie krzywa wzrostu.

Jarek Dec (JD): Trzeba też podkreślić jedną rzecz. My pochodząc z Europy, z Polski troszkę inaczej na to patrzymy

Żeby mieć jakiekolwiek pojęcie wyobraźmy sobie, że firma WeChat w Chinach ma 650 milionów użytkowników. To jest jedna z aplikacji, takich platform, na których można zrobić przeróżne rzeczy, bo i komunikacja, płatności, banki, wszystko więc platforma jest ogromna. Jak sobie weźmiemy tę liczbę 650 milionów użytkowników na jednej z platform, to widzimy potencjał tego regionu świata.

Wyjeżdżając z Polski nie mamy zupełnie (ja na przykład tak miałem, że nie miałem pojęcia, że taki jest rozjazd pomiędzy Europą a Azją) to jest bardzo istotna kwestia, bo mamy kraj jak Indonezja, który ma ponad 280 milionów mieszkańców, Wietnam 100 mln, wiec to są ogromne liczby potencjalnych klientów, a zwłaszcza Chiny – to jest rynek przeogromny na wszystko. To właśnie jest ten potencjał i dlatego BeMyGuest robi pieniądze i robimy to co robimy. I jest na to wzięcie, przy czym nie zajmujemy się obsługą klientów B2C, a dostarczamy technologie do małych i dużych dostawców i łączymy ich z siecią dystrybucyjną.

Jesteśmy tym technologicznym łącznikiem i tworzymy cały rynek, którego w tej jest jeszcze w powijakach. Jeżeli weźmiemy dużą firmę typu Universal Studio czy Hong Kong Disneyland, tego typu dużych dostawców, to tam technologicznie jest wszystko na wysokim poziomie. Natomiast bardzo wielu dostawców takich usług, to są tak jak Dawid wcześniej wspomniał – jakiś dżentelmen, który nas przewiezie łódką gdzieś po Bangkoku, czy ktoś kto weźmie nas na wieczorną przechadzkę po jednej z dzielnic Red Light District w Singapurze. Takie osoby nie mają technologii używanych przez większe firmy. To jest to co my tu robimy w BeMyGuest.

D: Powiedziałbym tak w skrócie, że jesteśmy kimś w rodzaju neighbours, tymi ludźmi, którzy pozwalają działać tym biznesom online.

Bo sytuacja w Azji jest zupełnie inna niż w Europie i w Stanach Zjednoczonych. Można powiedzieć, że w pewnych rzeczach te biznesy lokalnie są do tyłu 5-10 lat

Charakterystyka rynku w Singapurze

D: Singapur to rynek, który budzi się i rośnie. Dlaczego mimo to jest do tyłu? Bo ten segment aktywności i atrakcji jest bardzo trudny. Łatwo zestandaryzować hotele i linie lotnicze. Są takie systemy jak LGDS Global Distributions Systems czy inne. One mają bardzo specyficzne standardy technologiczne, platformy technologiczne i monopole. (…) Bardzo trudno za to zestandaryzować i zdystrybuować dane produktu tak bardzo różnego, jak właśnie ten segment, czyli połączyć w jedną paczkę danych produkty takie jak Universal Studio – gdzie mamy rollercoastery, zoo, sea aquarium, disneyland, legoland – i połączyć go z tą drugą stroną, czyli z tym człowieczkiem, który organizuje wycieczki jednodniowe po mieście.

(…)

To co robimy w BeMyGuest, to zamykamy tak jakby cały proces dystrybucji od dostawców (dajemy im narzędzie, które obecnie nazywa się Exploat, to takie narzędzie dla dostawców, dzięki któremu oni mogą sobie sprzedawać) przez sieć dystrybucyjną, aż po końcowego klienta. Pracujemy na terenie Azji, współpracujemy z dostawcami, o których Jarek wspominał tj. WeChat.

Piotr: Czyli tak na dobrą sprawę nie macie trudności z pozyskaniem tych dużych graczy, dla których dostarczacie rozwiązanie, dzięki któremu z poziomu WeChata mogą zamówić np. przejazd kajakiem czy jakąś łódką? Dbacie też o to, aby przyciągnąć poszczególnych dostawców usług, tak? Bo to jest z kolei po Waszej stronie? To jest to wąskie gardło, najtrudniejsza rzecz w tym biznesie? 

D: Trzeba pamiętać o tym, że jesteśmy młodą firmą, która istnieje na rynku 5 lat, powiedzmy 3-4 lata po pivocie do B2B. Więc to nie jest dużo. Biznes w Azji robi się totalnie inaczej niż w Stanach czy w Europie. Tutaj bardzo ważne są relacje, te relacje się buduje latami. Dużych graczy musieliśmy wychodzić, te relacje były wypracowywane przez 2-3 lata.

Tutaj nie ma tak, że prezentujesz produkt, on się podoba i już jest sprawa załatwiona. To tak nie działa

Kolejna sprawa jest taka, że my mieliśmy konkretne etapy tego biznesu tutaj. Pierwsze trzy lata tego biznesu polegały na tym, żeby zebrać content, żeby później z tym contentem można było pójść do tych partnerów dystrybucyjnych i powiedzieć: patrzcie mamy produkty, mamy API, mamy marketplace dla agencji turystycznych, bierzcie i używajcie. Pierwsze 3 lata to była budowa tej bazy, kolejne 2 lata to budowa sieci dystrybucyjnych dla tej bazy. Zatem są to konkretne etapy budowania biznesu. W tej chwili, porównując się do lokalnych graczy, jesteśmy największą bazą aktywności tych produktów w Azji – mamy ich około 25 tysięcy i ponad 4 tys. dostawców. Ty wspominałeś, że Ty kupujesz bilety w momencie, kiedy pojedziesz tam.

Piotr: Dokładnie, przechodzę obok Zoo w Oliwie i myślę sobie, mam wolne 3h – wchodzę.

D: Dokładnie, ale gdybyś miał możliwość zakupu biletu online na 2 tygodnie do przodu i mieć za to zniżkę 20%, to byś się nad tym zastanowił, prawda? Przede wszystkim musiałbyś wiedzieć, że ten produkt w ogóle tam jest.

PiotrN: A musiałbym ściągnąć jakąś specjalną aplikacje? Czy wystarczy, że korzystałbym z takiego messengera azjatyckiego, jakim jest WeChat.

D: Nie, nie musiałbyś. Wystarczy np. WeChat. Generalnie większość ruchu turystycznego generowana jest przez strony lokalne, to są ludzie, którzy wchodzą na stronę i kupują bilety, hotele itd.

Jak udało się przekonać firmy oraz małych przedsiębiorców do wejścia we współpracę z BeMyGuest

Piotr: Jak wam udało się przekonać firmy i małych przedsiębiorców do współpracy? Przecież na samym początku założyciele musieli zderzyć się z sytuacją, gdzie na początku pojedynczy przedsiębiorcy kompletnie was nie kojarzyli i nie czuli potrzeby, mogli nawet nie mieć telefonu. Zastanawiam się od czego zaczęliście, od większych graczy? Jak to u was się zaczęło?

D: Mówiąc krótko, to wszystko zostało dosłownie wydreptane. Wszystkie te kontakty zostały wychodzone i wydzwonione

Na samym początku wystartowaliśmy jako biznes B2C, żeby zwalidować czy jest tutaj w ogóle miejsce na ten rynek, jak on będzie rósł, żeby sprawdzić jakie jest zainteresowanie zarówno ze strony dostawców, jak i klientów B2C – tych odbiorców bezpośrednich. Doszliśmy do wniosku, że rzeczywiście zainteresowanie rośnie i rynek rośnie, ale koszt zbudowania biznesu w oparciu o model B2C jest w obecnie chwili bez sensu, dlatego przeszliśmy na segment B2B. Jesteśmy w tej chwili jedną z niewielu firm, które w tej branży zajmuje się wyłącznie tym segmentem.

Pierwszy zespół, tych 20-30 osób, które pracowały przy tym projekcie od początku, po prostu wychodziło te kontakty. BeMyGuest od początku miało przedstawicieli ze wszystkich krajów Azji, szczególnie z Azji południowo-wschodniej, bo na tym rejonie się najbardziej skupiamy. Mieliśmy wszędzie w tym rejonie swoich ludzi, którzy „chodzili” dla nas i wydreptywali te ścieżki, zapraszali wystawców, aby rejestrowali się na pierwszą wersję platformy w celu prezentacji swoich produktów, które BeMyGuest chciało sprzedawać jako bezpośredni łącznik B2C. Niestety bez ogromnych zasobów marketingowych, bez żadnych zastrzyków finansowych praktycznie nie ma możliwości rozkręcić takiego segmentu B2C praktycznie od zera.

Musieliśmy być bardziej smart, niż przepalać pieniądze. Jako przykład podam, że od momentu jak się przełączyliśmy na model B2B, w tym roku na marketing wydaliśmy 0, a mamy cały czas wzrost sprzedaży. W segmencie B2B się zupełnie inaczej działa niż w B2C, chociaż my zaczynaliśmy od B2C i było to ciężkie przeżycie. Wydaliśmy dużo każdy na marketing, niepotrzebnie. Dopiero po zmianie modelu wszystko zaczęło grać.

Przede wszystkim staraliśmy się jako BeMyGuest pokazać wszędzie gdzie się tylko da. Klement i Blanka (założyciele BeMyGuest) podróżowali po świecie, aby pokazywać się na różnego rodzaju eventach – pokazywali nas, platformę, startup i możliwości jakie on daje. To dosłownie zostało wyjeżdżone, wylatane, wychodzone, wydzwonione.

Od momentu kiedy Ci więksi gracze zaczęli nas zauważać i po tym, jak ci najwięksi zechcieli z nami współpracować, gdzie te relacje zostały zbudowane od zera, łatwiej było przekonać do współpracy tych mniejszych

Rozwój technologiczny produktu BeMyGuest

PN: Zastanawiam się jakie wyzwania stoją jeszcze przed wami? W jaki sposób technologicznie chcecie rozwijać ten produkt?

D: Jednym z naszych największych wyzwań technologicznych to dobre API. Sposób w jaki ten rynek działa, wymaga tego żeby byli gracze, którzy mają te produkty i dystrybuują je przez zautomatyzowany system jak API, tak jak np. BeMyGuest. Z drugiej strony są też typowe market place’y, my nie jesteśmy market place, nas lepiej definiuje software service dla dostawców i część dystrybucyjna – my to nazywamy agency market place. To jest produkt dla agencji offline’owych, agencji branży turystycznej, które mają licencje na sprzedaż takich produktów.

JD: Z których wiele też zaczyna od tego market place, żeby zaznajomić się z ofertą, a po jakimś czasie (bo niektórzy z tych graczy nie mają wystarczających zasobów technologicznych, żeby od razu się podpiąć) dochodzi do integracji z API.

D: Są tacy gracze, do których z definicji trzeba się podpiąć. Takimi graczami na rynku są typowe market place’y, które sprzedają mydło i powidło. Bardzo dużo mamy integracji z bardzo konkretnym segmentem rynku. To są dostawcy, którzy są już technologicznie zaawansowanych od lat i oni mają już API.

Problem polega na tym, że w tym segmencie rynku trudno jest przede wszystkim o API, a jak już jest to jeszcze trudniej jest o dobre API.  To jest takie mieszanie technologii, jeden z dostawców ma API, które powstało 10 lat temu i od tego czasu nie zostało zmienione. A jest to na tyle duży gracz, że niestety to do nich trzeba się podpiąć. I to nie jest przyjemne.

_____________________________________________________________________________

To druga część historii naszych rodaków, kodujących w Singapurze. Jeśli chciałbyś poznać całą historię już teraz, serdecznie zapraszamy do materiału z live-streamu, który odbył się w listopadzie 2017 roku. Dawid, Max i Jarek byli gośćmi drugiego cyklu live-streamów z programistami z całego świata, których wszystkie historie możesz poznać w tym miejscu: event.justjoin.it

Dziękujemy Kamilowi z zespołu ZnanyLekarz, który był partnerem merytorycznym #10 odcinka w naszym 2. cyklu live-streamów!

Zapraszamy do dyskusji